CRM – или как да премахнем пропастта между маркетинга и продажбите?

Това не е нещо ново. Разминаването между отделите по маркетинг и продажби много често довежда до некачествени лийдове, маркетинг дейности без фокус и резултати, които гневят мениджърите.

Обикновено търговците се сърдят, че лийдовете, които получават от меркетинг отдела, не са особено квалифицирани, докато, от своя страна, маркетинг отделът настоява, че търговците трябва да се трудят по-усърдно. Тогава как компаниите да преодолеят пропастта между тези два отдела, за да постигнат целите си?

Отговорът се крие в цялостната, свързана CRM система.

Но нека първо се опитаме да разберем предизвикалствата пред екипите, за да оценими решението, което можем да открием в CRM системата.

CRM за маркетинг отдела

Комуникация с клиентапроблемът:

Една от причините, заради които маркетинг специалистите често усещат натиск от търговците е, че им е трудно да сегментират аудиторията и като резултат успяват да изпратят само общо комуникационно послание, което не отговаря на потребностите на получателите, нито показва решение на техните проблеми.

Комуникация с клиентарешението:

CRM системата помага на маркетолозите лесно да сегментират и филтрират по голям брой фактори, – от местоположение или етап на покупка до предпочитания. Така кампаниите са много по-целенасочени, посланията са много по-ясни и конкретни, а броят на отписалите се -незначителен. По този начин маркетолозите остават проактивни в генерирането на нови потенциални клиенти и квалифицирането им до момента , в който са готови да бъдат пренасочени към търговския отдел.

Microsoft Dynamics 365 се интегрира с много приложения за маркетинг автоматизация, като ClickDimensions и Dotmailer, които помагат да се сегментират маркетинг списъците и да се инициират автоматизирани маркетинг кампании, които се стартират в зависимост от действията на конкретния потенциален клиент, като изтегляне на PDF, регистрация за събитие или абониране за бюлетин.

Маркетинг ROI – проблемът:

Често маркетинг отделите, се оплакват, че не получават необходимите финансови ресурси, за да изпълнят адекватно маркетинг плановете, но това се дължи в голяма степен на невъзможността да представят резултатите от дейностите си и техния ROI. От своя страна търговските екипи трудно разбират маркетинг усилията и като резултат , пропастта между двата отдела- расте. Така, маркетинг отделите може да не получават достатъчно ресурси, за да генерират достатъчно като количество и качество лийдове, същевременно търговците не успяват да постигнат заложените резултати.

Маркетинг ROI –решението:

Благодарение на инструментите за задълбочен анализ и проследяване в реално време, CRM система с вградено решение за маркетинг автоматизация означава, че маркетолозите ще могат акуратно да следят резултатите от всяка една маркетинг кампания и да коригират стратегията си и разходите (ако е необходимо) навреме. Детайлната информация, която е налична, като например конверсиите, посещенията на сайта, които са произлезли от дадена email маркетинг кампания, позволява по-голяма прозрачност за успеха на дадена кампания.

Използвайте Microsoft Dynamics 365, за да проследявате източниците на лйдове и възможности и иползвайте тази информация, за да разберете кой канал и кампания се е оказал най-ефективен.

 

CRM за търговските екипи

Управление на пайплайнапроблемът:

Без модерна и мобилна CRM система, търговските екипи ще се изправят пред предизвикателството да следят възможностите в пайплайна в реално време. Това, от своя страна води до услилия, вложени в грешната посока и пропуснати сделки. Както и до невъзможност търговците да върнат обратна връзка на маркетинг отдела, кои лийдове са най-квалифицирани.

Управление на пайплайнарешението:

Модерната CRM система позволява на търговците да сключват сделки от своето мобилно устройство, да разполагат с реална информация по всяко време, независимо къде се намират. Това води до нарастване на ефективността и повече сключени сделки.

Microsoft Dynamics 365 и Power BI предлагат различни табла, които покриват всеки аспект на търговския процес включително прогрес по различните сделки, обобщен вид на пайплайна, топ клиентите и сделките с най-голям процент възможност за затваряне.

Дублиране на усилиятапроблемът:

Таблиците в Excel вече не са адекватен метод за съхранение на информация за лийдовете и сделките. Компаниите се развиват, успоредно с това и необходимото количеството потенциални клиенти, които да помогнат за сбъдването на бизнес целите на компанията.

Без ефективна CRM система е възможно отделните търговци да работят по едни и същи потенциални клиенти – или да им изпращат съобщения, които не са релевантни за етапа от клиентското пътуване , на който се намират. Резултатът – недоволни клиенти и липса на координация между маркетинг и търговските екипи.

Дублиране на усилията – решението:

CRM системите осигуряват на търговците незабавен достъп до цялата история със взаимодействията на всеки контакт, включително попълнените регистрационни форми, активните лийдове, предишни поръчки, история на цялата комуникация. Достъпът до пълната картина минимизира възможността търговецът да направи грешка с обаждане до контакт, с който колегата му вече е разговарял ил ида изисква информация, която вече е подадена.

Резултатът? По-ефективен маркетинг, по-щастливи клиенти и повече продажби. 😊

Ако планирате смяна на CRM системата или ако вече използвате Dynamics 365, свържете се с ФТС (02- 818 36 63 или info.bg@fts-eu.com), за да научите повече как помагаме на компаниите да премахната пропастта между маркетинг и търговските екипи.

Photocredit: Shutterstock

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *